Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις

    Κωδικός: 
    2614
    Εξάμηνο: 
    6ο
    Διδάσκων: 

    Η. Καπουτσής

    Υποχρεωτικά Μαθήματα Κατευθύνσεων
    Κατεύθυνση: 
    Διοίκηση Επιχειρήσεων (Μάνατζμεντ)

    Επιδιωκόμενα μαθησιακά αποτελέσματα

    Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύπλοκη διαδικασία που απαιτεί γνώση, δεξιότητες και πράξη. Ο σκοπός του μαθήματος είναι να τροφοδοτήσει τους φοιτητές με την απαιτούμενη γνώση ώστε να προετοιμάζονται αποτελεσματικά, να σχεδιάζουν στρατηγικές και να διαχειρίζονται συγκρούσεις και απρόοπτα σε πραγματικό χρόνο. Επιπρόσθετα, το μάθημα σκοπεύει να αναπτύξει εκείνες τις δεξιότητες που θα τους επιτρέψουν να επικοινωνούν αποτελεσματικά με άλλους, να διαχειρίζονται τα συναισθήματά τους και να ερμηνεύουν τα ενδιαφέροντα των μερών. Τέλος, οι φοιτητές συμμετέχουν σε διαπραγματευτικές προσομοιώσεις όπου εφαρμόζουν τη θεωρία, λαμβάνουν σχόλια, κατανοούν το αποτέλεσμα, και επομένως ενισχύουν περαιτέρω τις γνώσεις και δεξιότητές τους. Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

    • Σχεδιάσουν ένα αποτελεσματικό πλάνο διαπραγμάτευσης μέσω της ερμηνείας των ενδιαφερόντων και της διαπραγματευτικής δύναμης όλων των εμπλεκομένων μερών.
    • Αναλύουν/Συνθέτουν πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο μέσα από προσομοιώσεις διαπραγμάτευσης και να λειτουργούν αποτελεσματικά μέσα σε αβέβαια, αμφίσημα και με εντάσεις περιβάλλοντα.
    • Αναγνωρίζουν και να εφαρμόζουν αποτελεσματικά στρατηγικές/τακτικές/πρακτικές που παρουσιάζονται στην τάξη.
    • Επιδείξουν την ικανότητα τους στη διαχείριση ενδοπροσωπικών, διαπροσωπικών, ομαδικών και οργανωτικών συγκρούσεων.
    • Επιδείξουν την ικανότητα τους να επιλύουν διαφορές τρίτων.
    • Επιδείξουν την ικανότητα τους στη δημιουργία συμμαχιών σε πολυμερείς διαπραγματεύσεις.
    • Επιδείξουν την ικανότητά τους στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων.

    Προαπαιτήσεις

    Καμία

    Περιεχόμενο του μαθήματος 

    • Εναλλακτικές προσεγγίσεις στη διαχείριση συγκρούσεων και διαπραγματεύσεις
    • Η φύση της σύγκρουσης, πηγές σύγκρουσης, στυλ διαχείρισης συγκρούσεων
    • Αρχιτεκτονική των συγκρούσεων
    • Αποτελεσματική διαπραγματευτική προετοιμασία
    • Διαπραγματευτικές στρατηγικές/τακτικές και τα αντίμετρά τους
    • Αποτελεσματική επικοινωνία στις διαπραγματεύσεις
    • Ο ρόλος της ηθικής στις διαπραγματεύσεις
    • Πολυμερής διαπραγμάτευση
    • Διαπολιτισμική διαπραγμάτευση

    Συνιστώμενη βιβλιογραφία προς μελέτη

    • Νικολόπουλος, Α. (2014). Η στρατηγική των διαπραγματεύσεων: Μόνος εναντίον όλων. Εκδόσεις Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.
    • Lewicki, R.J., Barry, B., & Saunders D. (2004). Η φύση των διαπραγματεύσεων. Εκδόσεις Κριτική.
    • Γαλανάκης Μ., Κυριάζος Θ., & Σταλίκας, Α. (2007). Διοικητική των συγκρούσεων, Εκδόσεις Πατάκη.

    Επικουρικά προσφέρονται επιλεγμένες ενότητες από την ακόλουθη βιβλιογραφία:

    • Volkema, R.,1999, The Negotiation Toolkit: How to get exactly what you want in any business or personal situation, AMACOM.
    • Volkema, R., 2006, Leverage: How to get it & how to keep it in any negotiation, AMACOM.
    • Thompson, L., 2015. The Mind and Heart of the Negotiator, Global edition, Pearson.
    • Watkins, M., 2006. Shaping the Game: The New Leaders Guide to Effective Negotiating, Harvard Business School Press.
    • Lax, D. A., 2006. 3-D Negotiation, Harvard Business School Press.